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销售技巧:为了提升业绩,你必须牺牲部分客户

销售技巧:为了提升业绩,你必须牺牲部分客户。

举个例子!

小刘是一家汽车4S店新来的业务员,因为一直没有客户,出不了业绩,所以很烦恼。

一天下午,天气很热,一个穿着老旧衬衫满脸皱纹的老头来到店里,几个老业务员扫了一眼,认为这个穷酸的老头肯定是来闲逛的,都没有去接待。

小刘因为没有客户资源很着急,只要有人进店都会主动上前,然而同事小佳说:“看他穿那样,肯定没什么钱,别花这功夫,去接待其他客户吧。”

小刘没有理她,坚持去接待老头,后来的事情出乎所有人意料,这个穿着朴素的老头竟然是富豪,这次来是给公司买车的,一口气订购了二十台,小刘凭借这一单成功获得了当月的销售冠军,让其他老业务员大跌眼镜,羡慕得不行。

这个故事告诉我们,人不可貌相,销售人员不能从客户的外表来判断人,要将每个人都视为潜在客户。虽说理论如此,但实际情况还是需要凭借个人经验作出判断。

故事还没完,第二个月,资深的业务员还是用以往经验来判断客户的购买能力,业绩很稳定,而小刘跟往常一样,不管是谁他都会主动接待,白白浪费了很多时间,却没有产生任何业绩。到了第三个月的时候,他被末位淘汰掉了。

寻找客户既是一个筛选的过程,也是一个定位的过程。

客户定位三大问题,好好琢磨:

1、 我的产品能为客户带来什么好处?

2、 哪些客户需要这个产品?

3、 需要这个产品的客户中,谁有能力购买?

第3点非常重要,谁有能力购买你的产品:

销售朋友最常犯的一个错误:一见客户就口若悬河,急于把自己产品的优势全说出来,而没有去了解客户的真实需求,结果耗费了不少的时间和口舌,客户却不耐烦地告诉你,他并不想购买你的产品,或者他没有能力购买你的产品。

提升业绩无非两种方法,一是签下更多的单子,二是提升每单的销售额,很显然,后者提升会更加明显且更有效率。

所以有经验的销售人员都不会像上面故事中小刘一样,花费精力在所有的客户身上。

切记:你想提升销售业绩,必须得牺牲部分客户。

另外,银兰为您分享2条销售经验:

1、如果你的潜在客户非常看重某个品牌,这大概不算是我们的目标客户,除非他还有别的需求可以挖掘,否则很难把我们的品牌卖给他。

2、有一种送礼的技巧就是,别主动说自己给客户买了什么,轻描淡定地放在他办公桌一边,客户如果不问,那他就是收下了,后面什么话都好谈,如果问了,那就是礼送得不对,要么是关系没到,人家不收。

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