1. 首页
  2. SEM技巧

只需要三招,把话说到客户心窝里的销售技巧与话术!

口才差、话术不精、销售业绩不好,在销售中常有六大烦恼:

1、不会打造话术,打电话经常被秒挂!

2、不会发短信,不会推荐产品!

3、无论说什么,客户都是拒绝!

4、介绍完产品,不知道跟客户聊什么,经常冷场!

5、不会邀约客户,说话生硬,销售推进程困难重重!

6、情商低,开口就伤人!

欢迎大家对号入座,看看大家是否有以上一个或者几个痛点!

打造话术三大经典秘籍:

1、给客户明确的利益承诺;

如果你的话术不能让客户明白你能给他带来什么好处的话,他挂你电话或者拒绝你是必然的;因为,每个人都对自己有利的事情感兴趣,这是人性!

a.我的产品或服务能够给客户节省多少成本;

b.我的产品或服务内给客户找到更多的客户;

c.我的产品或服务能够帮助客户更轻松的开单和赚钱;

d.我的产品或服务能够帮助客户解决一个或多个客户面对的困难;

e.我的产品或服务能够提升客户的工作效率;

f.我们合作能够帮助负责人完成工作业绩,从而升职、加薪;

下面我们来分享一个小故事,从加深让大家的理解:

1925年,大画家徐悲鸿到达新加坡,负责接待的是南洋烟草公司经理黄先生;黄先生爱好交友、艺术和收藏,他想帮助徐悲鸿迅速打开南阳市场,有什么好的话术能助其一臂之力呢?黄先生思来想去就用到了经典话术之中的利益承诺;他像南洋的富商推荐徐悲鸿的时候是这样推荐的:大家看看达芬奇的名画——蒙娜丽莎的微笑,无数的后人在考证蒙娜丽莎的原型到底是谁?有钱有地位的人现在风光无限,但是百年后,无人能知;那么如何才能在百年后让后人始终记住你或者缅怀你呢?现在看来只有在你生前,请一位著名的画家给你画一幅画像,那么后人在考证名画的时候,你不是就和名画同千古了吗?此言一出,顿时在在南洋响应者甚重;所以,在这个时期,徐悲鸿此类画作甚多;一方面是由于徐悲鸿拥有娴熟的现实主义绘画技巧;另一方面是由于黄先生的大力推进;

2013年,徐悲鸿的珍妮小姐画像在香港佳士得拍卖会一五千多万成交,如果不是当时珍妮小姐的男朋友委托徐悲鸿为自己的女朋友画像;现在谁还会记得珍妮小姐和她的男朋友呢?

上面的小故事说明:给客户一个明确的利益承诺,百年后无人知晓你是谁!如果徐悲鸿给你画一副名画,你就能与名画同千古了;这就满足了富豪的成就感、虚荣心和满足感!

所以,话不在多,在于精;在短时间内给出客户明确的利益承诺,得到客户的认同,那么你说服客户的几率就会大大增加!

下面我们来看,电话约客被秒挂,你该怎么办?

我认识的一个朋友,他是做搜索引擎优化的;在没有学习销售话术之前,他给客户打电话用的话术是这样的:xx总你好,我是xx;我们公司是做搜索引擎优化的,我们的方法比较新颖,我明天或者后天去给您介绍一下我们公司的产品,你看,你有时间吗?这样的话术,往往是他还没说完,客户就把电话挂断了;或者客户听他说完了,直接告诉他不需要!

那么,我们根据以上的话术,该如何改进,如何提升见面的概率呢?很多销售在给客户打电话的时候都会犯一个毛病,那就是只强调自己的利益,没有第一时间说出客户会的到什么好处;也就是没有做出利益承诺,客户才会拒绝我们;换位思考一下,如果有人给你打电话,直说他的利益,而没有说你能获得什么好处、什么利益,你会跟他愉快的聊天吗?

好,我们来看一下如何在电话邀约里加入客户的好处:

xx总,您好;你的同行xx公司正在与我们合作,通过一套全新的网络引擎推广,半年的业绩提升了40%,我想借您五分钟,汇报他们的业绩是如何提升的,看看您这边是否有新的想法,如果半年您的客户能新增30个,或许是件好事;我想明天拜访您,您看上午合适?还是下午合适?

大家看到了吗?现在我们在第一时间就对客户的利益做出承诺,那就是跟我们合作,你的业绩会有大幅度提升;潜台词是什么?您的同行就是这样跑起来的,您不参与一下吗?不玩,小心就被同行玩!

实践证明,用这样的话术,电话邀约的成功率提升了10倍!现在大家看到了,话术加一条对客户的利益承诺,就立刻收到客户的关注和喜爱!

2、数据化;

客户往往对普通的推荐没有感觉,但是对某些数据却感兴趣;因为数据可以量化客户的数据,能大幅度的提高信息的真实性;比如客户的预期回报或是收益,也可以是同行的客户见证;如果我们的话术中缺少数据,那么就会变得模棱两可,导致客户有不确定性感觉!所以,我们应该在话术中加数据。

比如,你可以跟客户说,我能帮你减低运营成本;或者你可以跟客户说,我能帮你降低10%的经营成本;现在你说,那个话术更有吸引力呢?

好,我们现在分享一个应用数据话术的案例来加深大家的理解:

我认识一个同学,它主要做电话保险销售,主要是少儿型;他在没学习话术前,是这样跟客户说的:xx先生好,我是中国人寿的客服服务精力xx,最近我们公司推出了一款惠民少儿型保险,它涵盖115种少儿疾病,全面保障了孩子的健康;同时在原来保费基础上打了八折;您看您愿意了解一下吗?

虽然,这个话术强调了客户的利益,但缺乏有力的数据来说话,还是导致了大部分客户都秒挂;现在该如何改进这个话术呢?高手都是给话术加数据,提升客户的信任度,开单率直线上升。

这位同学在学习了话术之后,他是这样给客户打电话的:xx先生,您好;我是中国人寿的客服经理xx,公司推出一款史上顶级的惠民少儿型保险,涵盖115种疾病,全面保障孩子健康;同时保费打八折,五个月内有200万个家长积极投保,我想用一分钟做个汇报,您看,可以吗?

现在,我们看一下这个话术:

a.涵盖115疾病、打八折这是对客户利益的承诺;

b.200万个家长投保这是客户见证;之前的话术没有这一条,给人的感觉是,这个保险是可有可无的;这样的话术,客户会觉得大家都在追啊,还不错,要不了解一下?

c.花一分钟了解一下,这是让客户倍感轻松的说法;只要客户在电话里轻轻的“嗯”一声,后面的介绍肯定就不是一分钟了;

实践证明,改过以后的话术,让这位同学的开单率提升了两倍!你想要提升客户的买单率,你就要量化客户的利益和好处!

3、话术有温度;

这就是说,我们过去给客户打电话就像阐述说明书一样,客户听完白开水式的叙述,肯定是无感了;现在我们要给客户打电话、发短信或者面对面的拜访,话术应定要有温度,让客户感受到我们的真情实意;我们是在关心、关爱他;这叫迅速的引起共鸣,大大增强客户对我们的好感度,有利于加深开单的进程!

提升话术的温度很简单;比如说话幽默啊?真情实意的爆发啊?即可!

下面,我们马上分享一个提升话术温度的案例来加深大家的理解;

我们的学员xx,他在做工业品销售,然后呢?她送给客户一个车载活性炭的礼品;送完礼后又给客户发了一条短信:xx先生,现在北京城雾霾重,导致车里的空气更不好了,再加上汽车在生产的过程中使用的橡胶、皮革、塑料、粘合剂等,都会产生甲醛、甲苯等有害物质,甲醛对人的伤害最大,活性炭这类的挂件能有效的吸附甲醛、甲苯等有毒气体,还您的爱车一个健康的环境;祝您和您的家人一路平平安安,xx!

通过这条短信,我们还是可以感受到这位同学做销售还是挺用心的,还会给客户送礼;但是,对他的销售动作只能打70分,因为他给客户发的这条短信,写的太生硬了;客户像在读一本产品说明书,读完后感觉好无趣啊!差评!我们最希望的是什么啊?客户读完最好能会心一笑!

我们来分析一下:这位同学懂得给客户送礼,礼轻情意重,这样很好;但是话术要编辑的有温度,这样客户看完才能会心一笑,这样才能加深这次送礼的意义!

xx先生好,在北京,说多了嘴里都是灰;再加车用橡胶、皮革、塑料、粘合剂等会产生很多甲醛、甲苯等有害气体,他们好似无形的杀手,奔着我们就扑来了;而活性的碳汽车挂件,练就了一身吸星大法,遇见有毒气体一吸而空;对了,活性炭挂件还能保护我们一路平安;期待您每天开车都有一个好心情,xx!

通过这则话术我们可以感觉:客户在看到短信的一瞬间就可以感觉一种亲近感扑面而来,他就容易记住这次送礼,也能看出咱们是发自肺腑的关心她;人心都是肉长的,他对我们的好感不就油然而生了吗?

所以说,高明的话术都是自带温度的,能把话说到客户的心窝里!如果我们送完礼后不发短信或者发短信的话术不到位,那么这次送礼的效果就会大打折扣!

到这里,经典话术的三招秘籍就分享完了!剩下的事情就需要大家去“听话”、“照做”、“执行”!

无论是互联网项目的操盘,还是实体店的运营;想成功,运营人员必须具备三个要素:1.营销知识的掌握(掌握设计让顾客无法拒绝的营销技巧,让你的店铺流量爆棚);2.销售技巧的应用(掌握终身锁定顾客的销售流程,让顾客无限复购你的产品,疯狂的为你转介绍);3.引流渠道的建设(掌握引流渠道建设流程,轻松实现日引1000+粉丝,从此不再为流量苦恼);三者缺一不可!

文章和图片来源于网络,网站以传递信息为目的。若有侵权,请联系告知,立即删除!

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系我们

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:1308005251@qq.com

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息