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绝对成交的销售话术!这样的销售话术简直就是“印钞机”!

导读:对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给他,但绝不降价。

问题一 顾客:你能便宜点吗?

一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。

钱主编点评
销售员要尽量回避价格,特别是顾客一开始就问价格,千万不要直接告诉他价格,而是要引导顾客关注产品的价值。销售员要记住:价格是消极因素,在顾客没有认识产品价值,产生购买欲望前,千万不要跟顾客谈价格。

分析

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多地在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕他不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

钱主编点评
客户的需要远远不止“价格低”,还有其他更重要的目的,所以只凭价格是无法吸引客户目光的。我们要把握的一个核心就是价值,要跟顾客谈价值,而不要谈价格,让客户把关注的焦点从问题转移到产品的价值上。

应对

1.周期分解法

“小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!”

“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”

2.用“多”取代“少”

当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说:“你少买件衣服就过来了。其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。

问题二 顾客:我认识你们老板,便宜点,行吗?

分析

其实顾客说认识老板,他就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给他,但绝不降价。

应对

我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”这就可以了。

问题三 顾客:老顾客也没有优惠吗?

分析

20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说:“您是老顾客,更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。

应对

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权力,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个?”这就可以了。

钱主编点评
可以这样说:我经常见到您,也非常感谢您经常光临敝店,说实在的,我真的很不好意思,您是我们的老顾客,按照道理我应该先提出来,让您每次来都有相应的优惠,可这段时间我们正在做特价,所以所有的优惠都没有了。您是我们的老顾客,我们应当是朋友了,我个人送你一件非常实用的小礼物,您看这样可以吗?

问题四 顾客:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?

分析

第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导他。

应对

先反问顾客:“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答:“今天刚注意到。”导购即可讲一句:“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。

问题五 顾客:我再看看吧。

应对

按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:1.我们有,别人没有的东西;2.我们能做,别人不愿意做的事情;3.我们做的是比别人更好的东西/事情;4.我们的附加值。

钱主编点评
对于犹豫不决的客户,既然他们不能快速地做决定,你可以想办法催促他们,或者拿不购买的损失暗示他,让他感受到危机,迫使其快速下决心。尽量和客户之中那些富有主见的人去沟通,让有主见的人去带动犹豫不决者的情绪。

问题六 顾客:你们质量会不会有问题?

分析

一些导购面对这个问题会直接答:“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多美容院都会有……”。但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。

应对

导购可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”

当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很严格,我才会在这个厂家做销售,不到其他厂家做销售,就是因为这里的质量好。”

问题七 顾客:与朋友讨论“你觉得如何?”

顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:“你觉得如何?”这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。

分析

遇到这种问题,一些导购会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌或气质,进而让他认同产品。

钱主编点评
顾客通常与同伴站在“统一战线”,有鉴于此,店面销售人员一定要明白,陪伴者虽然没有购买决定权,但具有极强的购买否决权,所以顾客一进店,你要首先判断谁是陪伴者,如果陪伴者不止一个,你要判断谁是第一陪伴者,并且对陪伴者与顾客都要热情对待。

应对

其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说:“小姐,您好有眼光,您看一下。”大多数顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明他没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说:“我没眼光。”这时导购就可以顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都备受称赞。

问题八 顾客:我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧。

分析

一些导购可能会说:“真的很抱歉,我没有这个权力。”“公司规定不能这么做。”公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

钱主编点评
导购应该这样和顾客说:“先生,真的不好意思,因为这个赠品是为了感谢您对我们的支持额外赠送的,与衣服的定价没关系。不过相信经常买这种品牌衣服的您肯定非富即贵,也不会在乎这点价钱吧?最重要的是衣服质量好、穿着合适,您说是吧?”

应对

把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是……”(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

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