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销售话术:第一次见客户聊什么?

本文环境设定:你知道客户有这个产品大概需求(询盘),初次拜访交流话题。

一、准备

A : 自我介绍

让客户知道你是谁?哪里人?公司名字?你的职位?决策权比重?树立一个形象:业务方面,找我就可以了!我觉得就这些,差不多了,说多了客户也记不住。

B:产品介绍

肯定是要介绍产品,产品的款式、出货状态:成品出货or定制到何种程度?产品几大优点(特色)。说不在多,在于精。

C:客户情报

收集:其公司规模、主营产品、合作对象、行业资讯(大事件或者最新的)、文化背景等(信息来源:官网、行业网站、公众号、自媒体平台或者问朋友)

D: 带个帮手

见一些重要客户,考虑带个工程师。

E:要敢说。

没有办法绕过的,对着墙、对着镜子、走路自言自语,一定要锻炼自己说得流畅,不要结巴,因为你出去代表的是公司,取信于客户,必须你也要有两把刷子。

二、交流

目标:

我们需要让客户记住:我们是谁?是干什么的?可以给他提供怎样的服务?

我们自己需要确定:客户项目方案确定了没?采购流程怎样的?谁负责采购?大概什么时候采购?客户公司的付款方式如何?

流程:

1、见客户第一印象很重要:笑脸盈盈、精神抖擞、干净清爽(如客户在九楼,可八楼出电梯,去洗手间,洗个手,整理仪容等)

2、自我介绍。已有准备,根据客户表情、当时气氛、情况,作灵活删减。

3、过渡到产品。样品展示、介绍,根据实际情况,描述作灵活删减

4、疑问解答。客户肯定有疑问的,你自己对产品不熟悉,带个工程师在身边,为好!

5、主动提问。也就是我们需要确定的那些信息(客户需求、项目阶段、谁负责采购、大概什么时候等等)

6、样品准备。我一般不当时给样品,如果客户重要或不确定是否精准,会第二天当面送过去,增加见面机会交流。

你销售的产品很重要,如果产品没有竞争力,任你说破嘴皮子,你也很难开单,还不如考虑赶紧撤!选择比努力,更重要!切记。

另外:抛开那些所谓的啥话术,说话真诚一点、用心一点、语气平和一点,表现淡定一点。

有些销售朋友见了客户,不太“敢”主动问客户问题,害怕被拒绝,其实这要不得,这会让你错失很多机会,你若一直徘徊在项目的门外,抓不住,没办法走进里面去,你后面会特别焦虑,但又显得很无能为力。

所以,我们日常就要“刻意”训练自己,要做挑战,见客户你要敢于问问题,敢于引导话语主动权,刚开始你会不太适应,但慢慢来。比如今天见客户问了一个问题,这是进步,下次我们问两个,再下次,我们问三个,这样一步步突破自己的舒适区,每次向前一点点,相信一段时间后,你就自然了。

一定是一步一步的往上走才是切实可行的,你一直以来固定的行为反应模式,不可能说改就能马上改掉的,你要相信时间的积累。

你越是不敢踏出这一步,你越是害怕客户拒绝你,那客户可能就会拒绝你!你销售业绩越是没有质的突破。只有战胜自己,才能战胜别人。

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