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网络销售话术,一说就能“套”人,总有一款适合你

网络销售话术,遵从人的心理,套路总是“坏坏”的,结果总是“爽爽”的。

对于卖家来说,用好了话术,网络销售可给客户带来“美好”感受,让顾客快速下单,下次还来。

对于买家来说,能识别话术,购物则会更加理性,并且可能不会买错。

其实,人在做决策时的非理性程度,往往大到你无法想象,买卖双方的博弈,就是一次理性与非理性的相互颠覆。

好,废话少说,直接来干货。

加价:平滑过渡法

问题:原材料上涨,产品需要提价保持利润率。如何提价抚慰老客户?

错误姿势:直接加价,将提高的价格告知客户。

正确姿势:发函,告知客户成本上涨超10%,但为了维护我们长期合作客户的利益,我们在一个月内保持原价不变,一个月后我们还会替客户承担5%的涨幅。

话术解读:直接加价,让客户产生“失去”心里;发函给一个过渡期,将“损失”由自己先承担,逐步过度,让客户在“得到”中,平滑过渡到新的价格体系下,将提价产生的摩擦降低到0。

多卖:需求前置法

问题:卖豆浆、油条、包子、稀饭与茶叶蛋等早餐。如何多卖茶叶蛋?

错误姿势:客人买了豆浆油条,追问客人:再要一个茶叶蛋吗?客人可能顺嘴就是:不要。

正确姿势:客人买了豆浆油条,追问客人:再要一个还是两个茶叶蛋?客人可能顺嘴就是:1个。

话术解读:第一种问法,给客人的感受是你在兜售,凡兜售,必反感;第二种问法,将“客人需要”作为前置条件隐藏,剩下个数量问题,大量客人心理上会顺势将决策从买不买变成了买多少的下一个阶段,成交效果会更好。

充值:免单勾引法

问题:店面做会员促销,充值3000送300元,服务员如何做才可吸引客人充值?

错误姿势:“先生,我们店面对会员推出充值优惠活动,冲3000元送300元,你参加吗?”

正确姿势:加入顾客今天消费了三百元,那么服务员可以这么说:“先生,我们今天有个立减300的活动,你要了解一下吗?”客人一般都会想要了解,然后继续:“你只要充值3000元,今天的消费就可免单。”一般顾客,会毫不犹豫:好。

话术解读:促销过程中,直接售卖,会让客户心理将焦点集中在3000元这个数据上,送300元,瞬间就可以算出来,就是个九折,九折没多大意思,还让我下次丧失了选择去其他店的机会。但是将客人的注意力集中在免单300上,客人的心理就会产生出这次是吃霸王餐的感觉,而忽略3000元的心理压力以及其他想法,从而强烈地获得“划算”的感受。事实上,客人消费3000元金额,店铺总体还是只打了个九折,本质上并无不同。

换新:小钱引流法

问题:一批新沙发到货,用打折的方式只能吸引新房客户,家里有沙发的除非必须换,一般不会因为你打折就购买新沙发。那么如何将新沙发卖给家有旧沙发的客户?

错误姿势:打折了,我们是新款,放客厅里效果肯定会比你现在的旧沙发好,买个新款吧?

正确姿势:沙发以旧换新,一律折现抵款,上门搬运。

话术解读:旧沙发再旧,都会让客户感觉那是一笔不小的财产,直接换的话,不仅要再花钱,还得将旧的扔掉,这“两笔”钱相加,感觉换沙发损失巨大。以旧换新,则将客户的旧沙发默认为有价值的物品,并折价抵现,并且还给搬运走,从算账的角度,客户感觉是在现在的价格上做减法,感觉“花得值”,从而不需要进行损失规避。其实后一种方式与一种方式相比,就是将折扣这个让利换了一种说法,本质上客户还是花了一样多的钱。但用小钱引流的方式促销,效果要好得多。

赠物:制造紧迫感

问题:进行产品促销,“买1箱产品送1套杯子”,效果一般,如何将这种送东西的效果放大?

错误姿势:广告:“买1箱产品送1套杯子”。

正确姿势:“买1箱产品送1套杯子,只有10套”;或者“买1箱产品送1套杯子,仅限中秋”。

话术解读:“买1箱产品送1套杯子”并没有给客户带来“获得感”,反而让客户感觉你的东西不好卖。加上时间或者数量限制,客户会在这种“限制”中感受到这是在特定售卖环境下“多”出来的东西,而不是随便赠送的,会产生购买的紧迫感,从而快速下单。本质上,给客户造成了一种规避损失的心理状态,也就是,不买就损失了一个杯子。

定金:以大欺小法

问题:在朋友圈卖货,要交定金的10%才发货,但是很多人会质疑这可能是骗子,如果不发货怎么办?

错误姿势:亲,要交10%的定金才发货哦。

正确姿势:亲,放心就直接付全款下单,不放心就预付10%,剩余的90%收到货再付,两种方式,随你选。

话术解读:第一种给了客户去怀疑诚信的巨大空间,第二种,则是用“放心就直接全款下单”这个“大数据”来将“预付10%的定金”这个“小数据”比下去,弱化了信任感判断对客户心理的干扰。

砍价:顺势而上法

问题:如何在客户砍价时或者硬要商家赠送产品的时候,说服客户购买?

错误姿势:少不了了,你买5箱没有办法破格送你一箱啊,我们已经是最低最低价了。

正确姿势:你采购5箱要我送一箱,送不出啊,这样吧,你买10箱我送一箱吧。

话术解读:砍价的另外一种方式就是我买多少你送我多少,以此降低单价。那么在双方博弈时,卖方完全拒绝则可能无法达成交易,如果说服客人增加购买数量,然后赠送,则可以让客人“得到更多”,而卖方的则可以摊薄促销成本。

配送:隐藏费用法

问题:卖家具怎么将配送费告诉顾客,顾客不反感?

错误姿势:餐桌9600元,配送费200元,这个费用我们是同行中最便宜的了。(再便宜,顾客都未必舒服。)

正确姿势:餐桌9800元,如果自己拉走,减掉200元。(顾客接受不接受配送都会开心。)

话术解读:虽然本质上顾客都会花一样多的钱,但是第一种说**让顾客有“多花钱”的感觉;第二种则是“我自己可以选择”,商家没“让我多花钱”。实际上,将200元配送费隐藏包装起来,是减轻了客户心理的“损失感”。

复购:小恩小惠法

问题:小店小摊,顾客大都是附近的居民,如何提高复购率?

错误姿势:附近的哈?我家东西不错的,以后常来我家。

正确姿势:你真会挑选东西,天这么热,喝瓶水嘛。(顺势送出小瓶装矿泉水)

话术解读:顾客比较反感心机婊,自卖自夸大都会引发反感;根据顾客购物情况,并不广告,而是随机、随意送出一个打火机、一小瓶水,这种成本并不高的用品,往往会给顾客有一种超值的意外,这种意外会让顾客记住你,并且在下次自动忽略竞争对手而来到你的店。

结语:

网络销售与购买之间,顾客常常有“规避损失”的心理,而且非常在意“意外获得”。因此,在网络销售场景中,不管是采取什么样的促销手段,拿出多少促销物品,最重要的一点是不要让顾客产生“损失”、“多花钱”的感觉,如果能将这种感觉通过话术转换,给顾客形成“得到感”,那么,你卖出的东西不仅多,而且更快。

当然,作为消费者,看清网络销售的套路,购物做判断和决定时,也就不会被绕进去出不来。

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